5 najczęstszych obiekcji klienta podczas spotkania sprzedażowego.

Sprzeciw jest normalnym odruchem obronnym klienta. Dlaczego klient zgłasza zastrzeżenia? Aby wyrazić swój sprzeciw lub niezgodę, aby oprzeć się wpływowi sprzedawcy, aby poczuć się ważnym, aby postawić sprzedawcę w trudnej sytuacji, aby uzyskać bardziej precyzyjne informacje, aby okazać swoje zainteresowanie, aby upewnić się, że dokonują właściwego wyboru, aby upewnić się w przekonaniu, że dokonują właściwego wyboru, aby uzyskać lepsze warunki.

Jaką postawę należy przyjąć w obliczu sprzeciwu?

Klient chce być przekonany, ale nie chce się mylić.

  •  Zaakceptuj fakt, że mają inny punkt widzenia niż Ty.
  • Słuchaj z zainteresowaniem, pozwól klientowi mówić.
  • Weź pod uwagę sprzeciw.
  • Nie ripostuj, ale odpowiadaj.
  • Podziękuj klientowi, że wyraził się w ten sposób.
  • Jeśli nie jesteś w stanie odpowiedzieć, nie szkodzi. Zanotuj!

“To zbyt drogie”.

Jeśli masz zastrzeżenia co do ceny, powinieneś poprosić klienta o więcej szczegółów. Za co jego zdaniem cena jest za wysoka? Albo obróć sprzeciw w argument: Wasze ceny są wygórowane! To prawda, że nasze ceny są wysokie, dlatego jesteśmy w stanie zaoferować Państwu pełną trzyletnią gwarancję, lub wyjaśnić zastrzeżenie: z jakiego punktu widzenia Pan to mówi? Za drogo? W porównaniu z czym?

“Muszę się nad tym zastanowić”.

Ta obiekcja jest nadal bardzo częsta w procesie sprzedaży. Jest to sposób klienta na grzeczne poinformowanie Cię, że nie kupi Twojego produktu. Nie pozwól im po prostu odejść! Zapytaj ich, co budzi ich wątpliwości i zajmij się tymi kwestiami.

“Muszę porównać się z Twoją konkurencją”.

Jest to całkowicie uzasadniony argument klienta. Choć prawdą jest, że na początku nie powinieneś poruszać tematu konkurencji, to jeśli Twój potencjalny rozmówca poruszy ten temat, nie daj się zastraszyć! Zamiast tego zapytaj ich, co sprawiłoby, że kupiliby ich produkt od kogoś innego.

“Nie potrzebuję go”.

Potrzeba produktu może być oceniona tylko wtedy, gdy wiesz, jakie są jego cechy i do czego może być użyty. Zanim zostawisz swojego potencjalnego klienta samego, upewnij się, że wie on, jakie są zalety oferowanego produktu.

“Potrzebuję czasu na podjęcie decyzji”.

O ile zrozumiałe jest, aby dać klientowi czas, zapytaj go, co dobrego przyniesie mu czekanie przez kilka dni. Produkt będzie nadal taki sam, ale może nie być już dostępny. Jak mówi przysłowie: “lepiej zapobiegać niż leczyć”!

Może Ci się również spodoba